ویژگی های استراتژی موفق

نوآوری در شرکت های تولیدی موفق

خلاصه: شرکت های تولیدی کوچک دارایی های نا محسوس قابل ملاحظه ای دارند ولی نوعاً از منابع و سرمایه محدودی برای تولید و بازاریابی برخوردارند. به علاوه بازار محصولاتشان دائم در حال تغییر و جهانی شدن است به گونه ای که توانایی آنها در به دست آوردن و اداره منابع کمیاب به منظورحفظ بقایشان با وجود تمام این محدودیت ها، به نظر می رسد نرخ شکست کسب و کارهای کوچک نسبت به آنچه که پیش تر تصور می شد کمتر شده است.

شرکت های تولیدی موفق، دارای ویژگی هایی هستند که آنها را از شرکت های ناموفق متمایز می کند و به آنها اجازه می دهد که در محیط بازار به مدت طولانی تری دوام آورند. آنها در زمینه بهبود مستمر کیفیت محصولات، خدمت رسانی به مشتریان، پرداخت دستمزد به کارکنان و آموزش کارکنان، ممتاز شده اند. شرکت های تولیدی موفق به طور طبیعی از یک سیستم بازرسی پیش، حین و بعد از فرآیند تولید استفاده می کنند. به هر حال بنتلی (Bentley،2003) پیشنهاد می کند که شرکت های کوچک باید از تکنیک های تولیدی مانند شش سیگما و ایزو 9000 برای عملکرد موفق و بهبود کیفیت خود بهره برداری کنند. شرکت های تولیدی موفق روابط دوستانه خود را با مشتریانشان گسترش داده، نسبت به شرکت های بزرگ، توانایی بیشتری به سازگار کردن خود با علایق مشتریانشان دارند. شرکت های تولیدی کوچک موفق، دارای امتیاز رقابتی هستند که به آنها اجازه می دهد که موقعیت خود را دربازار با تغییر در آمیخته محصولات، برای برآوردن نیازهای مشتریان مستحکم کنند. پلهام (Pelham،2000) دریافت که شرکت های تولیدی بازارگرا اجراکنندگان بهتری بوده اند؛ به خاطر اینکه به بازخوردهای منفی مشتریان، تنوع فعالیت های رقابتی و مشتریان زودتر پاسخ داده اند. از یک جهت خدمت رسانی خوب به مشتریان مهم است اما از طرف دیگر شرکت های تولیدی بایستی با فراهم کردن مواد اولیه با کیفیت و اطلاعات موجود برای کارکنانشان، آنها را شاد و راضی نگه دارند. ارتباطات به اندازه عملکرد خوب شرکت، مهم است. دوسن هاچ (Dossenhach، 2005) نیاز به روابط خوب کارکنان را تأیید می کند و بیان می دارد که موفقیت شرکت های تولیدی، به وحدت نظر کل شرکت که از طریق ارتباطات باز، همبستگی و قدرتمندی کارکنان حاصل می شود، بستگی دارد [1].

نوآوری:
نوآوری چیست؟ ازیک نظر: نوآوری یک نظام مدیریتی است که بر رسالت سازمان تأکید دارد، به دنبال فرصت های استثنایی است و تعیین می کند که آیا مناسب مسیر استراتژیک سازمان است یاخیر، معیارهای موفقیت را معلوم می کند و نیز به دنبال فرصت های جدید است. دراکر براین باور است که نوآوری موفق مستلزم کارسخت متمرکز و هدفمنداست. نوآوری یک عامل اساسی در ایجاد رقابت در سطح جهانی است که منجر به رشد سازمانی می شود، موفقیت آینده را در بر دارد و همانند موتوری است که به شرکت ها اجازه می دهد دراقتصاد جهانی از کارآیی مستمری برخوردار شوند. پورتر و استرن (Porter & Stern) بیان کردند که شرکت ها بایستی بتوانند جریانی ازمحصولات و فرایندهای جدید را ایجاد کرده، تا ازتکنولوژی بیشتری استفاده کنند و در عین حال در جهت ماندگاری و دوام خود گامی به پیش نهند. دراکر با تأکید فراوان اظهار داشته که هرسازمانی نیاز به یک توانایی و مهارت اساسی دارد و آن نوآوری است. نوآوری یک ماجرای چند وجهی است.

ماراولاکیس (Maravelakis) نوآوری های سازمانی را براساس محصول، فرایند و نوآوری های اجرایی بررسی کرده است. پژوهشگران دریافتند که اکثر تحقیقات در زمینه نوآوری، برنوآوری محصول درشرکت های تولیدی تأکید دارند. از دیدگاه سازمانی، موفقیت واقعی نوآوری در بازار اتفاق می افتد.

ایجاد معیارهای بازاریابی نوآورانه برای کمک به شرکت ها در انتقال عقاید و محصولات خوب به سمت فروش و درآمد و عایدی مناسب، لازم و ضروری است. تغییر قوانین و مقررات مربوط به نوآوری استراتژیک، عامل کلیدی موفقیت بسیاری ازمدیران بازار بوده است. به علاوه، شرکت ها باید تلاش کنند تا فرهنگ مناسب، ساختار، محرک ها، سیستم ها و فرایندهای مناسبی را که منجر به تسهیل نوآوری می شوند پدید آورند. گفتنی است که نوآوری الزاما منجر به فروش بیشتر شرکت نمی شود. (Yeh-yun &Yi-chiy،2007:116)

نوآوری در شرکت های کوچک و متوسط:
انواع نوآوری عبارتند از: تکنولوژیکی، بازاریابی، اجرایی و ویژگی های استراتژی موفق استراتژیک.

نوآوری های تکنولوژیکی به عنوان ایجاد تغییرات در محصول، فرآیند یا خدمات معرفی می شوند. نوآوری های بازاریابی شامل معرفی یک نام تجاری جدید، کسب بازارجدید و رویکردهای جدید در فروش هستند. نوآوری های اجرایی به تغییر در ساختار سازمان یا فرایندهای اجرایی مربوط می شود و نوآوری های استراتژیک بر معیارهایی برای ایجاد یک مزیت رقابتی ویژگی های استراتژی موفق دائمی و تجدید قوانین رقابتی تأکید دارند. گومینگز و پارامیتا (Cummings & Paramita) بیان کردند که هر اندازه یک سازمان بزرگ تر باشد، کارآیی و اثر بخشی آن هم بیشتر است ولی با توجه به سن شرکت، شرکت های جوان تر نوآورتر هستند. اما پژوهشگران گزارش کردند که شرکت های تولیدی کوچک و متوسطی که به ثبت رسیده اند تمایل بیشتری به افزایش آگاهی درباره نوآوری دارند. همچنین گفته شده که سن سازمان عموما ارتباط مثبتی با عملکرد آن دارد (دراینجا منظور ازاندازه شرکت، تعداد کل کارکنان شرکت است).

شرکت های تولیدی کوچک و متوسطی که دارای سرمایه گذاری های خارجی بوده اند، عملکرد بهتری در رابطه با فروش داشته اند. رقابت، دریک محیط بین المللی باعث می شود که شرکت برای داشتن خلاقیت و نوآوری بیشتری به چالش بیفتد، زیرا امروزه نوآوری کلید اصلی برای ماندن در صحنه رقابت است. جهانی شدن برای بعضی از شرکت های تولیدی کوچک و متوسط که فاقد نیروی انسانی کافی، منابع مالی، مهارت در زبان و چشم انداز بین المللی هستند، یک امر هولناک و دلهره آور است. هم ویژگی های مبتنی براستراتژی و هم عوامل مرتبط با رقابت، تأثیر مستقیم بر نوآوری سازمانی دارند (Yeh-yun &Yi-chiy،2007:119-121).

استراتژی های ویژه هر شرکت و اجزای اصلی مرتبط با رقابت در زمینه نوآوری، به دو دسته عوامل داخلی و خارجی تقسیم می شوند. اینگونه به نظر می رسد که ویژگی های استراتژیک خاص، قدرت نوآوری را افزایش می دهند. به طور کلی فرض براین است که بازار مداری، آموزش و سیاست تکنولوژی، رفتار نوآورانه شرکت را افزایش می دهد. علاوه براین ویژگی های داخلی، عوامل محیطی هم به عنوان اجزای اصلی رفتار نوآورانه شرکت مورد بررسی قرار می گیرند. ویژگی های مربوط به رقابت، مانند: تمرکز صنعتی و موانع ورود به بازار به طور مستقیم بر نگرش سازمان درمورد نوآوری محصول تأثیر می گذارند. نوآوری سازمانی به طور کلی یک پدیده تک بعدی است که تمایل شرکت را به ایجاد و اجرای انواع مختلف نوآوری ها، مانند تکنولوژیکی، اجرایی، محصول و فرآیند بیان می کند (salavouet، al،2004:1093).

نتیجه گیری:
پژوهشگران براین باورند که شرکت های تولیدی کوچک و متوسط درزمینه نوآوری خلاق تر از شرکت های بزرگ هستند. مزایای نسبی آنها درمقایسه با شرکت های بزرگ درزمینه نوآوری، قابلیت انعطاف پذیری و سرعت واکنش آنهاست. در نتیجه این شرکت ها معمولا به خاطر قابلیت های نوآورانه شان، نقش اقتصادی و اجتماعی با ارزشی را ایفا می کنند. شرکت های کوچک و متوسط می توانند از تمرکز سنتی برای محصول فاصله بگیرند و با به کارگیری تکنولوژی جدید در توسعه نوآوری محصول گام بردارند. به طور کلی شرکت هایی که در محیط هایی با رقابت بالا عمل می کنند، تمایل دارند نوآوری بیشتری در محصولاتشان داشته باشند. اگر با دید وسیع تری نگاه کنیم، خواهیم فهمید که عوامل محیطی هم ویژگی های استراتژی موفق بر نوآوری سازمان اثرمی گذارند. بنابراین به نظر می رسد که گرایش به سمت نوآوری های محصول به ساختار رقابتی که شرکت در حوزه خود عمل می کند بستگی دارد. به این ترتیب سیاست هایی که در جهت کاهش تمرکز و برداشتن محدودیت ها اعمال می شود، با توجه به عملکرد و نوآوری در شرکت های کوچک و متوسط، منجر به ارزش افزوده خواهدشد.

جدای از استراتژی بازار مداری و ساختاری های رقابتی، ویژگی های شرکت هم نقش مهمی در به کارگیری نوآوری دارد. به طور کلی اندازه، سن، میزان تملک بازار و مقدار تولید هم از جمله عوامل تعیین کننده مهمی در نوآوری سازمانی به شمار می روند. شرکت های نوآور کوچک تر وجوان تمایل دارند در زمینه پذیرش خلاقیت محصول نوآورانه تر باشند. نتایج حاصل از تحقیقات یه یون لین و یی چی چر نشان می دهد که تمرکز استراتژیک بر ایجاد یک بازار قوی و مبتنی بر آموزش در ارتقای نوآوری محصولات در شرکت های کوچک و متوسط، با ارزش خواهد بود. بنا بر این به منظور توسعه نوآوری محصول، تأکید بر بازار و آموزش، به جای تکیه بر به کارگیری تکنولوژی مناسب تر است.

منابع
1- ملکی نژاد، امیر: تحلیلی بر نقش صنایع کوچک و متوسط در توسعه اقتصادی، فصلنامه راهبرد یاس، شماره 8، زمستان 1385،ص141.
2- علی احمدی علیرضا، فتحیان بروجنی، محمد، حورعلی، منصوره، حورعلی، مریم: چالش ها و راهکارهای برای توسعه تجارت الکترونیکی بنگاه های کوچک و متوسط ایران. فصلنامه مدیریت فردا، شماره 5،6 بهار و تابستان 1383، ص99

3- Deros، Baba md، Sha’ri Mohd ysof، and Azhari md salleh،(2006)،"a Benchmarking implementation framework for automotive manufacturing SME "،Benchmarking An International Journal Vol. 13 No. 4، pp.396-430.
4- Lin، Carol.Yeh-Yun and yi-chiy. Cher، Mavis،(2007)، "Does innovation lead to performance? And empirical study of SMEs in Tawian"،Management Research News Vol.30 No.2،pp.115-132.
5- Sylvie Chetty، Campbell-Hunt، Colin (2003)،"Paths to internationalization among small to medium sized firms"،European journal of marketing Vol.37 No.5/6،pp.796-820.
6- Salavou، h.، Baltasand، G. and Lioukas، s. (2004)،"Organisational innovation in SME"،Euroupean journal of marketing Vol. 38 No. 9/10، pp.1091-1112.
7- Kim، kee،s، Tami،l.knotts، and Stephen c.jones، (2006)، "Characterizing vaiability of small manufacturing enterprises(SME) in the market"، Expert systems with Applications 34(2008)، pp.18-134.

نویسندگان:
دکتر پیمان غفاری آشتیانی: عضو هیئت علمی دانشگاه آزاد اسلامی - واحد اراک
فاطمه پیرمحمدی: ویژگی های استراتژی موفق دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی
برگرفته از ماهنامه تدبیر

مدیر فروش موفق چه وظایف و ویژگی‌هایی دارد؟ رازهای حرفه‌ای شدن در مدیریت فروش

همه کسانی که فروشندگی را برای زندگی حرفه‌ای خود انتخاب می‌کنند، روزها را با رویای تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق می‌گذرانند. حتما فروشندگان تازه‌وارد در اولین روز کاری خود جذب خوش‌صحبتی و مهارت بالای مدیر فروش خود در اقناع‌سازی افراد شده‌اند. دیده‌اند که چطور به افراد تیمش انگیزه می‌دهد و در مواقع بحران از آن‌ها حمایت می‌کند. شما هم دوست دارید روزی مانند آن‌ها روی افراد تاثیر بگذارید و به پیشرفت سازمان یا شرکتتان کمک کنید؟

می‌خواهید بدانید برای تحقق رویایتان باید چه کارهایی انجام دهید و چه مهارت‌هایی داشته باشید؟

در ادامه مقاله با من همراه باشید.

مدیر فروش موفق چه کسی است؟

سنجش عملکرد فروشنده‌ها کار آسانی است. هرکه بتواند بیشتر بفروشد، خب فروشنده بهتری است! اما مسئله درباره مدیر فروش فرق می‌کند. هر سازمان انتظارات بیشتری از مدیران خود دارد. یک مدیر موفق در عین حالی که نگران نتایج فروش است، باید به محافظت و تقویت تیم خود نیز بپردازد. همه او را مسئول مستقیم کم و زیاد‌بودن فروش شرکت می‌دانند، در حالی که وظایف متفاوت دیگری هم دارد.

از وظایف مدیر فروش موفق، شرکت فعال در برنامه‌های راهبردی و کلی شرکت است. او و تیمش باید تا جای ممکن تاثیر خود را در پیشبرد اهداف شرکتی بگذارند. همچنین، طراحی قیف فروش سالم برعهده اوست. قیف ویژگی های استراتژی موفق فروشی که ورودی و خروجی متعادلی داشته باشد. یکی از روش‌های ساده دیگر برای تشخیص مدیران فروش حرفه‌ای، اندازه‌گیری فعالیت‌های تیم اوست. تعداد بالای تماس، ایمیل و تیکت فروش، جلسات بررسی عملکرد، ملاقات اولیه و ثانویه با مشتریان و افزایش تعداد پروپوزال‌های تیم فروش نشان از وجود مدیر فروش کاربلد می‌دهد.

وقتی سخن از مدیریت در میان است، آدم‌ها و زمان از ملاک‌های قطعی آن به شمار می‌روند. مدیران در استخدام، پرورش و افزایش بهره‌وری اعضای تیمشان باید دقت لازم را به خرج دهند. همچنین، برنامه‌ریزی درست وظایف و مدیریت زمان از اهم کارهای مدیر است. اگر مدیران میانی یک سازمان تسلط چندانی روی این موارد نداشته باشند، هزینه‌های زیادی روی دست سازمان به جا می‌ماند. هزینه‌هایی که بخاطر نبود نظم، کاهش بهره‌وری و سردرگمی در تیم فروش رخ داده است.

وظایف مدیر فروش

پیداکردن بهترین فروشنده‌ها برای استخدام

معمولا مدیرها نقش پررنگی در استخدام اعضای تیمشان دارند. مدیر خوب باید بهترین افراد را استخدام کند. درست است که نیروی متوسط حقوق کمتری می‌گیرد اما به همان میزان (و شاید بیشتر!) نیاز به آموزش دارد. با استخدام افراد عالی، وقت و هزینه زیادی را در آموزش نیروها صرفه‌جویی خواهید کرد. پس مدیر فروش خوب باید بهترین جواب را برای سوال «چگونه یک فروشنده خوب استخدام کنیم؟» داشته باشد.

ایجاد فرهنگ مناسب در تیم

فرهنگ سازمانی از مهم‌ترین مولفه‌های سازمان موفق است. ایجاد فرهنگ درست در شرکت را مدیران میانی و رده‌بالا برعهده می‌گیرند. چیدن استراتژی و برنامه‌ریزی خوب است، اما فرهنگ به راحتی همه این‌ها را می‌بلعد! نمی‌توان انسان‌ها را با مفاهیم نظری و خشک رو به جلو پیش برد. هر مکانی نیاز به فرهنگ پیشرفته و پویا دارد.

تعریف فرآیند

مجموعه‌ای که فرآیند مشخصی برای انجام کارهای روزمره‌اش نداشته باشد محکوم به شکست است. تعریف فرآیند کاربردی برای قسمت‌های مختلف فروش از وظایف مدیر فروش است. اعضای تیم باید روش‌های مرسوم شرکت را در جذب، راهنمایی، تعامل و قرارداد بستن با مشتری بطور دقیق بدانند.

مدیریت قیف فروش

اگر فرآیند فروش را مانند قیف در نظر بگیریم، از وظایف مدیر فروش خوب، مدیریت و بهینه‌سازی آن است. یعنی از بالاترین بخش قیف که جذب مخاطب هدف باشد تا پایین‌ترین بخش قیف که وفادارسازی مشتریان باشد، همه برنامه‌ریزی‌ها و مدیریت منابع برعهده مدیر فروش است. او باید مواظب باشد که بدنه قیف فروش از ضخامت خوبی برخوردار شود. مثلا لاغربودن پایین قیف و چاق‌بودن بالای قیف نشان از این دارد که مشتریان احتمالی و لیدهای سازمان به خوبی تبدیل به مشتری نمی‌شوند و Conversion rate تیم ضعیف است.

چگونه مدیر فروش موفقی باشیم؟

موفقیت مفهومی نسبی است که برای هر فرد، سازمان و ارگانی فرق می‌کند. با این حال، مدیران فروش حرفه‌ای از ویژگی‌ها و مهارت‌هایی برخوردار هستند که در تمامی مجموعه‌ها یکسان است. برای آن‌که بدانید آیا شما هم جزو مدیران موفق برشمرده می‌شوید، ادامه مقاله را بخوانید.

ویژگی‌های یک مدیر فروش حرفه‌ای

یکی از ویژگی‌های مهم هر مدیری داشتن شور و اشتیاق کافی به شغلش است. فردی که با بی‌رغبتی به سر کار برود، نمی‌تواند به خوبی از مهارت‌های رهبری و انگیزشی خود استفاده کند.

ایجاد جو مثبت و صمیمانه از ویژگی‌های مدیران موفق است. مثبت‌نگری نسبت به همه اعضای تیم باعث ایجاد حس احترام و اعتماد متقابل می‌شود و از درگیری و نزاع جلوگیری می‌کند.

بخش عمده‌ای از زمان هر مدیر موفقی باید به آموزش و کوچینگ اعضای تیم، چه به‌صورت گروهی یا فردی، اختصاص پیدا کند. اگر مدیری بخش آموزش را بخاطر تعدد کارهای مختلف پشت گوش بیندازد، به زودی عواقب آن را در ناتوانی و ضعف تیم خود می‌بیند.

رهبر به اعضای تیم خود وفادار است. به آن‌ها اطمینان می‌دهد که همیشه طرف آن‌هاست و حمایتشان می‌کند. مدیر حرفه‌ای کسی است که برای تیمش می‌جنگد.

کار با دفاتر و لپتاپ دردسر خاصی ندارد چرا که به حرف آدم گوش می‌کنند و هیچ شکایتی ندارند. اما سر و کله‌زدن با آدم‌ها چالش‌برانگیز است. مدیران موفق باید بخشی از زمان خود را به آدم‌ها اختصاص دهند و به اعضای تیم، مشتری‌ها و مدیران سطح بالا به گفتگو بنشینند.

هیچ کارمندی از مدیر خشک و بی‌روحیه خوشش نمی‌آید. اعضای تیم پس از چند روز کار پرفشار نیاز به تشویق و انگیزه دارند. جشن‌گرفتن موفقیت‌های کوچک، بازی‌های تحرکی، پاداش مالی، تشکر زبانی و… از کارهایی است که به درد افزایش انگیزه کارمندان می‌خورد.

متخصصان همه حوزه‌ها دانش خود را به‌روز نگه می‌دارند تا همیشه بهترین خدمات را ارائه دهند. مدیران فروش نیز از این قاعده مستثنا نیستند. از ویژگی‌های یک مدیر فروش حرفه‌ای مطالعه آخرین مقالات، تماشای ویدیوهای تخصصی و شرکت در دورهمی‌های حوزه فروش برای ارتقای دانش خود است.

مهارت‌های مدیر فروش خوب

برقراری ارتباط موثر یکی از موارد ضروری در هر حوزه کاری است. مدیر فروش حرفه‌ای باید علاوه بر زبان فروشندگی به حالات و احوال تک تک فروشنده‌های تیم خود آشنا باشد. یادگیری و فهم در هر فردی متفاوت است. برخی با کلمات راحت‌تر هستند، برخی به تصاویر علاقه دارند و برخی را باید با مثال‌های دم‌دستی شیرفهم کرد. هر مدیری باید به نیازهای تیم خود واقف باشد و مطابق با آن‌ها واکنش نشان دهد. بنابراین مدیریت ارتباط با کارمندان از مهارت‌هایی‌ست که یک مدیر فروش خوب باید داشته باشد.

توانایی رهبری به یک عامل بستگی ندارد. اگر شما تمام ویژگی‌ها و مهارت‌های نامبرده شده در این پست وبلاگ را داشته باشید، قطعا رهبر خوبی هستید. زمانی که از مهارت‌های خود استفاده کنید، اعضای تیم برایتان احترام قائل می‌شوند. احترامی که نیازمند هر رهبری است.

مدیریت تیم بدون راهبردهای مناسب و داده‌محور نتیجه‌ای جز سردرگمی و بی‌هدف‌شدن فعالیت‌ها ندارد. مدیریت قوی یک تیم فروش باید با استدلال و براساس داده‌های واقعی برنامه‌ریزی کند. همچنین، در طول زمان برنامه‌ها باید به‌روزرسانی شوند و برطبق وضعیت حال حاضر کسب و کار پیش بروند.

معمولا نیروهای فروش هر شرکتی برای استخدام باید مصاحبه‌ای با مدیر فروش نیز داشته باشند که در آن میزان دانش و تخصصشان اندازه‌گیری می‌شود. از مهارت‌های مدیر فروش خوب این است که عملکرد نیروهایش را دائما بسنجد. هرچه استراتژی‌های دقیق بچینید اما در اجرا لنگ بزنید، در نهایت به هدف تعیین‌شده نخواهد رسید.

ابزارهای موردنیاز برای مدیریت فروش حرفه‌ای

تا اینجا مهارت‌ها و ویژگی‌هایی که یک مدیر فروش موفق باید داشته باشد را گفتیم. شاید حرفه‌ای شدن در فروش کمی سخت به نظر برسد اما شما در این راه تنها نیستید! امروزه ابزارها و نرم‌افزارهای مختلفی برای مدیریت فروش عرضه شده است. در ادامه چند مورد از این نرم افزارها را معرفی می‌کنیم.

نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

از مهارت‌های مدیریت فروش حرفه‌ای راضی نگه‌داشتن مشتریان است. می‌توان گفت که نرم‌افزارهای CRM برای همین منظور ساخته شده‌اند. این ابزار به شما کمک می‌کند تا اطلاعات هر مشتری را یکجا جمع کنید و همیشه به آن دسترسی داشته باشید. نرم‌افزارهای سی آر ام همیشه سطح تعامل با مشتریان را بالا نگه می‌دارند؛ در نتیجه مشتریان دائما در حال بررسی و خرید محصولات و خدمات شما خواهند بود. CRMها در جذب لید و پرورش آن تاثیر به‌سزایی دارند.

مدیریت ایمیل

ایمیل مارکتینگ علاوه بر بازاریابی، به بهبود ارتباط مشتریان و افزایش فروش نیز کمک می‌کند. یکی از کارهایی که کسب و کار شما را در نظر مشتریان خاص و برجسته می‌کند، ارسال پیام‌های شخصی‌سازی‌شده است. فرض کنید مثلا از طرف دیجی‌کالا ایمیلی دریافت کرده‌اید. در این ایمیل ابتدا روز تولد شما را تبریک گفته و در آخر، کد تخفیفی برای خرید از خودشان برایتان قرار داده است.

در برخی از ابزارهای ارسال ایمیل می‌توانید ایمیل‌هایتان را خودکارسازی کنید. رفته رفته بخاطر افزایش تعداد مشتریان و اضافه‌شددن وظایف مختلف نمی‌توان با نیروهای انسانی برای همه مشتریان ایمیل ارسال کرد. اینجاست که اتوماسیون می‌تواند شما را نجات دهد و ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده برای تک‌تک مشتریان کنونی یا احتمالی‌تان بفرستد.

ارتباطات و کنفرانس‌ها

بیایید قبول کنیم که شبکه‌های اجتماعی با تمام امکانات و ظرفیت‌هایی که دارند، باز هم مکان خوبی برای برقراری ارتباطی واقعی و عمیق نیستند. ابزاری مانند SalesFolk به وجود آمده‌ است تا خلاء‌ شبکه‌های اجتماعی را پر کند. SalesFolk مخصوصا برای برقراری ارتباط بین فروشندگان و مشتریان ساخته شده است. فرض کنید بطور مجازی در بازارچه‌ای خیابانی حضور دارید می‌توانید متن، تصویر و ویدیو به اشتراک بگذارید و حتی وبکمتان را نیز روشن کنید. مشتریان هر زمان که بخواهند خرید خود را نهایی کنند، به راحتی می‌توانند با شما تماس بگیرند.

مدیریت عملکرد

نرم‌افزارهای مدیریت عملکرد (Performance Managment) جزو ابزارهای همه‌کاره‌ای هستند که شما را به سمت مدیریت فروش حرفه‌ای سوق می‌دهند. همانطور که در این مقاله خواندید، اعضای تیم فروش نقش پررنگی در بهبود کسب و کار دارند. وظیفه یک مدیر فروش موفق نیز کمک به اعضای تیمش در همه زمینه‌ها است.

ابزارهای مدیریت عملکرد مانند Ambition و Hoopla باعث می‌شوند تا مدیر فروش بتواند در همه زمینه‌ها یاری‌گر اعضای تیمش باشد. نرم‌افزارهای مدیریت عملکرد، کارایی نیروهای فروش را یک پله ارتقا می‌دهند. داده‌های رفتاری، داده‌های فروش، داده‌های عملکرد، برگزاری مسابقه، پاداش‌دادن و غیره از جمله قابلیت‌های مدیریت عملکرد است.

پرنیان همراه با شما در حرفه‌ای شدن

پرنیان به شما کمک می‌کند یک مدیر فروش موفق باشید. پرنیان با نرم‌افزار سی آر ام خود فرآیند فروش شما را سرعت می‌بخشد. نرم افزار پرنیان با ابزارهای زیادی مانند سایت‌ساز، باشگاه مشتریان، فروشگاه‌ساز، مدیریت مستندات و… یکپارچه می‌شود. از مزیت‌های نرم‌افزار ارتباط با مشتری پرنیان می‌توان به امنیت، پشتیبانی ۲۴ ساعته، دسترسی همیشگی و هزینه کمتر اشاره کرد. شما می‌توانید در مدیریت بازاریابی، فروش، خدمات پس از فروش و پشتیبانی از قابلیت‌های منحصر به‌فرد این محصول پرنیان بهره بگیرید.

تعدد امکانات و جامع‌بودن نرم‌افزارهای سی آر ام از اهمیت بالایی برخوردار است که پرنیان به خوبی از پس آن برآمده است. از امکانات این CRM می‌توان به یکپارچگی، ایجاد گزارش و نمودار، اپ موبایل، سفارشی‌سازی و اتوماسیون اشاره کرد.

۵ تکنیک بازاریابی و معرفی محصول جدید که نمی‌دانستید!

قبلا به طور مفصل درباره بازاریابی و فروش آنلاین صحبت کردیم اما آیا می دانستید که تقریباً ۸۰ درصد محصولات جدید با شکست مواجه می شوند؟ بله این آمار واقعیت دارد و می تواند برای هر کسی که در مراحل طراحی، توسعه و معرفی محصول جدید است، نگران کننده و چالش برانگیز باشد.

نیازی به گفتن نیست که عوامل زیادی از جمله امنیت مالی شرکت برای حمایت از محصول، نحوه عرضه محصول به بازار و تطبیق محصول و نیاز بازار و… در موفقیت یا شکست یک محصول دخیل هستند. اگر هنگام عرضه محصول جدید، بازار کشش آن را نداشته باشد، بهتر است دست نگه داشته و در زمان مناسب آن را به بازار عرضه کنید.

معرفی اولیه محصول به بازار عامل مهمی است که اغلب خیلی کمتر از آنچه شایسته آن است، مورد توجه قرار می گیرد. چراکه با معرفی و عرضه اشتباه آن، احتمال اینکه محصول شما جزء ۲۰ درصد موارد موفق باشد، به میزان قابل توجهی کاهش می یابد.

راهکارهای زیادی برای عرضه یک محصول جدید در بازار وجود دارد اما هیچ راه واحدی وجود ندارد که برای همه کسب و کارها مفید باشد. بهتر است بدانید که حتی بهترین محصولات تولیدی هم می توانند به دلیل عدم معرفی درست، با شکست مواجه شوند. اگر تمایل دارید در مورد نحوه تبلیغات و بهترین روش ها و رویکردهای ارائه محصول جدید به مشتری اطلاعاتی کسب کنید، توصیه می کنیم تا انتهای مطلب با ما همراه باشید.

معرفی محصول به چه معناست؟

عرضه یا معرفی محصول (به انگلیسی: Product Introduction یا product launch) یک فرآیند تجاری است که از طریق آن، یک محصول جدید برای کاربران و یا سایر کسب و کارها رونمایی، عرضه و منتشر می شود.

هشت ویژگی یک مدیر عملیات موفق

مدیر ارشد عملیات یا رئیس بخش عملیات بودن کار خیلی سختی است. در بسیاری از شرکت‌ها و سازمان‌ها، از استارتاپ‌های حوزه فناوری گرفته یا شبکه‌های اجتماعی، مدیر ارشد عملیات کسی که مسئول صحت انجام همه کارها است.

یک مدیر ارشد عملیات با توانایی‌های بالای سازماندهی، تحلیل، مدیر پروژه و حل استراتژیک مشکلات را داشته باشد و تازه اینها تنها بخشی از مهارت‌های لازم برای این شغل است. برای اینکه یه مدیر موفق عملیات باشید باید هشت ویژگی و عادت را در خود نهادینه کنید و یا بهتر بگوییم؛ باید هشت کار را انجام دهید:

شراکت و ائتلاف میان مدیر عملیات ویژگی های استراتژی موفق و مدیر عامل را قدرتمند کنید

نقش مدیر عملیات در هر شرکتی بسیار منحصر بفرد است و به ویژگی‌های شرکت و نیازهای مدیر عامل بستگی دارد. سعی کنید هر چه سریع‌تر با مدیرعامل به ائتلافی دست پیدا کنید تا بدانید دقیقا انتظارش از شما چیست. ممکن است نیاز باشد برخی اختیارات را بدست بگیرید و از برخی مسئولیت‌ها دوری کنید. اما در هر صورت یادتان باشد که مدیر عامل و مدیر عملیات یک شرکتف در واقع به نوعی شریک هم محسوب می شوند و در سود و زیان شرکت و کسب و کار شریک خواهند بود.

در واقع شاید بشود گفت که نقل مدیر عملیات به نوعی شبیه به نقشی است که رئیس کارکنان ایفا می‌کند. روی صحنه شما در نوک پیکان عمل قرار دارید و در پشت صحنه از فکر و اندیشه خود مایه می‌گذارید.

در چنین شرایطی درست مثل از رابطه دیگری، اعتماد، همراهی و توانایی برقراری ارتباط بسیار مهم و اساسی هستند. ساختن اعتماد نیازمند این است که در مواقع لزوم رازدار باشید، با مدیر عامل صادق و شفاف باشید و وقتی به مشکلات و بحران‌ها فکر می‌کنید، به آنها از دریچه منفعت‌زایی برای شرکت و مدیر عامل بنگرید. همیشه سعی کنید اشتباهات را بپذیرید و عزم راسخ و اشتیاق تیم‌تان را رهبری کنید.

با همه ارتباط برقرار کنید

مسلم است که باید باهوش باشید، حواستان به همه چیز باشد و مهم‌تر از همه سازمان‌یافته باشید اما عملیات به آگاهی و دانش درباره افراد مناسب و تیم درست کردن از این افراد نیز مربوط می شود. یعنی باید این افراد را شناسایی کنید و آنها در قالب یک تیم کاری و موثر سازماندهی کنید. گاهی اوقات یکی از مهمترین‌ کارهایی که می‌توانید بکنید این است که کارگاهی راه‌بیاندازید و در آن به شرکت‌کنندگان بیاموزید چطور می‌توانند اولویت‌های خود را بشناسند.

سعی کنید زمان‌هایی از روز، خودتان را جای دیگران بگذارید و از دریچه نگاه آنها شرایط را ببینید. وفق دادن خود با نیازهای دیگران به شما اجازه می‌دهد ارتباط نزدیک‌تری با افراد تیم و همکارانتان برقرار کنید. همیشه سعی کنید در تغییر و گفتار خود سریع عمل کنید. سعی کنید با توجه به شرایط و موقعیت رفتار کنید و سخن بگوئید. با هر کسی باید با زبان خودش صحبت کرد و شاید گاهی اوقات نیاز باشید با فرد خاصی، گفت‌وگویی خاص داشته باشید.

سعی کنید موضوع کار را در ساختار قدرت و سیاست شرکت قرار دهید. در هر سازمانی هستند کسانی که به لحاظ جایگاه پست و مقام ویژگی های استراتژی موفق ارشدی ندارند اما بسیار مورد احترام همه هستند. اینها کسانی هستند که نباید خیلی با آنها دربیافتید. بهتر است این افراد را کنار دست خود داشته باشید.

انطباق‌پذیر، انعطاف‌پذیر و تاب‌آور باشید

مهارت‌های نرمی نظیر تاب‌آوری و انطباق‌پذیری از مهمترین عوامل موفقیت هستند و برای یک مدیر ارشد عملیات نیز این مهارت‌ها بسیار ضروری و مهم هستند. انطباق‌پذیری باعث می‌شود تفکر خلاق نهادیه شود و تفکر خلاق ویژگی بسیار ضروری در برنامه‌ریزی و اجرا کردن و طرح‌های استراتژیک است. انعطاف‌پذیری شما را قادر می‌سازد به سرعت از فرصت‌ها استفاده کنید یا اینکه با چالش‌ها مواجه شوید و تاب‌آوری نیز موجب می‌شود صبر و حوصله‌تان برای فائق آمدن بر آن چالش‌ها افزایش یابد.

آماده‌باشید! آماده باشید! آماده باشید!

به عنوان مدیر ارشد عملیات شما خیلی وقت ندارید. آماده بودن همیشه ارزشمند و مفید است. قبل از اینکه وارد هر چالشی بشوید سعی کنید برنامه دقیقی برای چگونگی خارج شدن از آن داشته باشید. در همه گفت‌وگو سعی کنید از پیش خودتان را آماده کنید. سعی کنید جلسات ارائه و کارگاه‌هایتان با ارائه جزیئات زیاد و کاربردی برگزار کنید.

هر چقدر که بیشتر برای فهم اینکه از هر جلسه چه می‌خواهید بدست آورید وقت بگذارید دستاورد بیشتری نیز خواهید داشت. و هر چقدر در هر جلسه‌ای موثر‌تر و کارآمدتر باشید، افراد بیشتری درخواهند یافت که شما به وقت آنها نیز اهمیت می‌دهید و در عوض آنها نیز از شما سپاسگذار خواهند بود.

ذهنتان را اطلاعات محور کنید

یک مدیر ارشد عملیات باید ذهنتی مبتنی بر اطلاعات داشته باشد تا بتواند تصمیمات روزمره را اتخاذ کرده و بر چالش‌ها پیروز شود. مدیر عملیات موفق بر اطلاعات و آمار به عنوان ورودی‌های حیاتی تکیه می‌کند و آنها را در ارائه پیشنهادات و اتخاذ تصمیمات ملاک قرار می‌دهد. البته اطلاعات محور بود معنایش این است که از هر اطلاعاتی که دم دست بود باید استفاده کرد. باید بدانید کدام نوع از اطلاعات اهمیت دارد، به درد می‌خورد و چرا. در عین حال باید به محدودیت‌های اطلاعات نیز واقف باشید.

بنابراین هر ذهنت مبتنی بر اطلاعاتی باید آزاد‌اندیش نیز باشید چراکه اگرچه اطلاعات می‌تواند امکان‌ها و فرصت‌های غیرمنتظره‌ای ایجاد کند اما در عین حال می‌تواند سوالات بی پاسخ بسیاری نیز ایجاد کند.

دنبال ساده‌کردن امور باشید

مسائل را بیش از حد پیچیده نکنید. ممکن است وسوسه شوید با استفاده از کمات قلمبه ثلمبه هوش و سواد خودتان را به رخ بقیه بکشید و یا اینکه موضوعات با جمله بندی پیچیده‌ای توضیح دهید. از این کار پرهیز کنید و در عوض سعی کنید همه چیز را ساده‌سازی کنید و با شفافیت و وضوح بیان کنید. به این ترتیب سوالات را خوب جواب داده‌اید و در مقابل گزارش‌های واضح و ساده و قابل فهمی نیز دریافت هواهید کرد.

هر چقدر بیشتر بتوانید موضوعات پیچیده را ساده‌تر کنید بهتر است. اگر روند کارتان پیچیده است سعی کنید به شکلی برنامه‌ریزی‌اش کنید که ساده به نظر برسد. به این ترتیب راندمان کاری نیز بالاتر خواهد رفت. سادگی، باعث سرعت بیشتر و موفقیت بیشتر خواهد شد. علاوه بر این یک امر ساده را خیلی بهتر می‌توان برانداز کرده و ارزیابی کرد.

تیم خودتان را بسازید

مدیر ارشد عملیات هم مانند هر مدیر ارشد دیگری تا زمانی خوب است که تیمش خوب باشد. اما با توجه به این آینده کار مدام در حال تغییر است، اینکه چطور تیمتان را می‌سازید، چطور توسعه‌اش می‌دهید و چطور هماهنگشان می‌کنید هم مدام تغییر می‌کند. تحقیقات نشان داده که در شکل‌دهی یک تیم موفق و کارآمد باید عامل هوش را بیش از موارد دیگر در نظر گرفت. به عنوان مدیر ارشد ویژگی های استراتژی موفق عملیات، باید بدانید چه زمانی از مهارت افراد و چه زمانی از تخصص‌شان استفاده کنید. افزودن مشاور به تیم نیز ایده خوبی است می‌تواند مهارت کلی تیم را افزایش دهد.

استراتژی را فراموش نکنید

فراموش کردن استراتژی خیلی ناخودآگاه اتفاق می‌افتد. هیچ کاری مهمتر از به یاد داشتن استراتژی و یادآوری مدام آن نیست. هر هفته مدتی زمانی را صرف فکر کردن به موانع بزرگی که سد راه شرکت قرار دارند کنید و سعی کنید بفهمید چطور می‌توانید از آن موانع گذر کرده و به اهدافتان برسید.

اگرچه ممکن است نتوانید بلادرنگ همه مشکلات را رفع کنید اما سعی کنید مسیر رشد و پیشرفت را ترسیم کرده و هر سه ماه بررسی کنید که‌ آیا در آن مسیر قرار دارید یا خیر.

ویژگی های مدیریت یک کسب و کار موفق چیست؟

عامل اصلی تعیین کننده مدیریت یک کسب و کار موفق ، به نحوه مدیریت شما بستگی دارد. خواه این کار مدیریت پرسنل، امور مالی شرکت و یا کشف راه های ساده برا درآمد بالا باشد.بنابراین؛ تصمیم های مدیریتی بسیار مهم و تاثیر گذار است. مدیریت کارآمد تجارت به این معنی است که مدیران ضمن ایجاد تیمی از کارمندان مولد، که بتوانند به اهداف شرکت برسند و کارایی خود را بهبود بخشند.

ویژگی های مدیریت یک کسب و کار موفق

با صرف وقت و برنامه ریزی برای انجام کلیه اقدامات لازم برای مدیریت یک کسب و کار موفق، می توانید تجارت مطمئن خود را راه اندازی کنید، استفاده از نکات زیر به شما کمک کند تا با ویژگی های مدیریت یک کسب و کار موفق آشنا شوید:

اولین قدم برای مدیریت یک کسب و کار موفق، این است که در کسب و کار خود باید سازمان یافته عمل کنید، نظم به شما کمک می کند تا وظایف خود ویژگی های استراتژی موفق را به درستی انجام دهید.

یک راه خوب برای سازماندهی، ایجاد لیست کارهای روزانه است، با تکمیل هر مورد، آن را در لیست خود تیک بزنید. با این کار اطمینان حاصل خواهید کرد که هیچ چیزی را فراموش نمی کنید و تمام کار هایی را که برای بقای تجارت شما ضروری است، انجام داده اید.

• درباره سوابق دقیق شغلی خود تحقیق کنید ؛

همه مشاغل موفق سوابق مفصلی را ثبت می کنند. با این کار خواهید فهمید که محل کسب و کار از نظر مالی کجا است و با چه چالش های بالقوه روبرو خواهید بود، زیرا دانستن این مسئله به شما فرصت کاهی می دهد تا استراتژی هایی برای غلبه بر این چالش ها ایجاد کنید.

• رقبای خود را در زمینه فعالیت تان شناسایی کنید؛

همیشه رقابت بهترین نتیجه را به بار می آورد، با کمک یادگیری و مطالعه محال است دیگر از رقبای خود بترسید. به هر حال، آنها ممکن است کاری را به درستی انجام دهند که شما می توانید در کسب و کار خود پیاده سازی کنید و تا بدین طریق درآمد بیشتری کسب کنید.

• هشدار ها و پاداش ها را جدی بگیرید؛

ریسک پذیری حساب شده، رمز موفقیت برای کمک به شما در تجارت است. همواره از خود بپرسید که نکات و چالش های منفی برای تجارت شما چیست؟ اگر پاسخ این سوال را می دانید، بنابراین از بدترین سناریو کسب و کارتان مطلع هستید.

این دانش و آگاهی به شما کمک می کند تا با اطمینان خاطر انواع ریسک های محاسبه شده ای را که پاداش های فوق العاده را برایتان به ارمغان می آورد را بپذیرید. شما به وسیله درک خطرات و پاداش ها در زمان شروع کار می توانید هوشمندانه تر عمل کنید.

همیشه به دنبال راه هایی برای بهبود تجارت خود و برجسته کردن آن در بازار رقابتی باشید. هر چیزی را که در حیطه فعالیت خود نمی دانید، یاد بگیرید و در برابر ایده های جدید و رویکردهای مختلف کسب و کار خود انعطاف پذیر باشید.

به قول یک جمله معروف قدیمی –رم در یک روز ساخته نشد- که در اینجا صدق می کند. در شروع تجارت بلافاصله انتظار نداشته باشید که درآمد بالایی داشته باشید. زمان می برد تا به مردم بفهمند که شما کی هستید، بنابراین؛ به اهداف کوتاه مدت خود تمرکز کنید.

• خود را برای کار زیاد آماده کنید؛

برای داشتن مدیریت یک کسب و کار موفق باید بدانید که شروع هر کاری سخت است، اما پس از شروع؛ تازه کار شما شروع می شود. در بسیاری از موارد مجبورید بیشتر وقت خود را برای کار صرف کنید. این ممکن است به معنای گذراندن وقت کمتر با خانواده و دوستان برای موفقیت تان باشد.

• خدمات عالی ارائه دهید؛

ارائه خدمات عالی به مشتری بسیار مهم است. اگر خدمات بهتری برای مشتریان خود ارائه دهید، آنها دفعه دیگر تمایل بیشتری دارند که به شما مراجعه کنند.

نکته آخر برای مدیریت کسب و کار موفق این است که فراموش نکنید سازگاری و پیگیری یکی از ارکان اصلی کسب درآمد در تجارت است. شما باید برای موفقیت آنچه را که لازم است را روز به روز انجام دهید. پیگیری به شما کمک می ویژگی های استراتژی موفق ویژگی های استراتژی موفق کند تا عادات بلند مدت در خود ایجاد کنید و در دراز مدت به درآمد مطلوب و دلخواه خود برسید.

یک مدیر خوب چه ویژگی هایی را باید داشته باشد؟

یک مدیر خوب علاوه بر شخصیت انسانی و اخلاقی باید دارای ویژگی های زیر هم باشد تا بتواند به درستی مدیریت یک کسب و کار موفق را رهبری کنید؛ یک مدیر خوب باید:

• مهارت ارتباطی داشته باشد.
• مقتدر باشد.
• مهارت های رهبری و ابتکار عمل را داشته باشد.
• جسور و ریسک پذیر باشد.
• مهارت های سازمانی را به خوبی یاد گرفته باشد.

و در پایان شما به عنوان یک مدیر می توانید یک تیم بزرگتر داشته باشید به شرط اینکه توانایی، مهارت های لازم و هوش ذاتی را در انجام چگونگی کارها را داشته باشید.

بهترین تیم جهان از آن شما است، فقط کافی است ویژگی های مدیریت یک کسب و کار موفق را بیاموزید و به سبک خود مدیریت کنید.

برای آشنایی با سایر آموزش های کاربردی کسب و کار می توانید به سایت نگاه مثبت مراجعه کنید